Herausforderungen und Entwicklungen der Preis-Leistungs-Analyse

Performance Pricing – was ist das eigentlich?

Es ist in aller Munde, doch worum geht es beim Performance Pricing überhaupt? Welche Kenntnisse sind dabei unverzichtbar? Wo liegen die Herausforderungen und wie sieht die erwartete zukünftige Entwicklung aus? Antworten auf diese Fragen und Tipps für die praktische Anwendung gibt uns Oliver Soltau, Leiter New Business Development & Cost Optimization der Finder Deutschland GmbH und stellv. Vorsitzender des Richtlinienausschusses zur VDI 2817 „Performance Pricing“, im Interview:

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Worum geht es beim „Performance Pricing“?
Viele führende Unternehmen wenden Performance Pricing (PP) als Methode zur statistischen Preis-Wert-Analyse in Einkauf und der einkaufsnahen Entwicklung an. Als mathematisches Analysewerkzeug (multi-dimensionales lineares Regressionsverfahren) ergänzt es im Kostenschätzungsprozess in idealer Weise die Strukturkostenanalyse – auch True-Cost-Analysis bzw. Bottom-Up Kalkulation genannt – und ermöglich die Ermittlung eines technischen Wertes für jeden betrachteten Datenpunkt. Im Gegensatz zur Strukturkostenanalyse, welche einen eher hohen Aufwand pro betrachtetem Bauteil erfordert, ermöglicht der mathematische „Top-Down-Analyse Ansatz“ die Untersuchung vieler Bauteile zu wesentlich geringerem Aufwand.
Zum Verfahren selbst möchte ich nur kurz zusammenfassend erklären, dass ein Algorithmus alle selektierten Wertetreiber berücksichtigt und versucht über variabel ermittelte Koeffizienten die technische Wertigkeit pro Datenpunkt hinsichtlich geringstmöglicher Distanz zu einer Referenzline „Preis=Wert“ zu berechnen. Klingt einfach … ist es aber nicht. Wir haben zwecks detaillierter Erklärung über die Richtlinie VDI 2817 „Performance Pricing“ versucht, die Methodik auf wissenschaftliche Fundamente zu stellen. Ich kann die Richtlinie nur jedem empfehlen, der entweder Kosten schätzen oder ermitteln muss.

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Die Methodik des Performance Pricing

Ist es auch möglich, komplexe Systeme oder gar Dienstleistungen zu berechnen?
Absolut! Die Stärke eines mathematischen Ansatzes ist es ja gerade, mehr als einen bis zu n Datenpunkten und auch ohne Einschränkung – meint Bauteil oder sogar komplexer Zusammenbau – in den Berechnungsprozess „zu kippen“ und einen Wertegraphen zu generieren. Dabei ist die Standardvorgehensweise zwar über den berechneten Wert auf der X-Achse und einen vorhandenen Preis z.B. Vertragspreis auf der Abszisse darzustellen, aber die y-Achse kann natürlich auch mit anderen Parametern belegt werden z.B. Produktmerkmale anstelle des Preises. Ob man Bauteile, Dienstleistungen oder Projektzeiten analysiert, ist natürlich für den Algorithmus selbst ohne Bedeutung. Also ist der zweite Teil der Frage klar mit „Ja“ zu beantworten.

Wer kann Performance Pricing anwenden? Und welche Kenntnisse sind dabei unverzichtbar?
Hier muss ich differenzieren: Um Performance Pricing anzuwenden ist kein akademischer Titel Voraussetzung – zumindest wenn es darum geht, die Methodik mit Hilfe einer entsprechenden Software anzuwenden, um eine Preisformel und einen sogenannten „Wertegraphen“ zu erhalten. Allerdings steckt der Teufel bekanntermaßen im Detail. Wenn es darum geht, die Ergebnisse zu interpretieren und ggf. in eine Verhandlungsvorbereitung mit Lieferanten zu überführen, sind durchaus technische Kenntnisse erforderlich. Vor allem hinsichtlich der Kostenermittlung z.B. durch Ansätze wie einer Strukturkosten-Analyse. Des Weiteren hat es sich erfahrungsgemäß als sehr sinnvoll erwiesen, bei der Implementierung von „Performance Pricing“ eine professionelle „Starthilfe“ zu verdingen. Die investierten Kosten für eine externe Beratung zahlten sich i.d.R. immer durch eine steilere Lernkurve und effizientere Implementierung, nebst belastbareren ermittelten Potenzialen aus.

Wann macht eine Anwendung von PP Sinn?
Bei hunderten von Fällen, in denen ich Performance Pricing angewendet habe, hatte ich bis jetzt nur eine Handvoll, in denen kein belastbares Kostenmodell mit dazu ermittelter Preisgleichung gefunden werden konnte. Einzig zwei einschränkende Faktoren können genannt werden:

  • Zu wenig vorhandene Datenpunkte (als Faustformel trainiere ich bei jeder Zertifizierung immer, dass mindestens 30 Datenpunkte benötigt werden, um ein stabiles Modell zu erzeugen).
  • Vorhandene Nicht-Linearitäten (hier wird im Detail in der Richtlinie VDI 2817 darauf eingegangen; aber natürlich ist nicht jeder Aspekt unseres Lebens linear).

Ich möchte die Frage also rückwärts beantworten: Performance Pricing macht immer Sinn, wenn ich eine vorhandene Menge von Komponenten – egal ob Einzelkomponente oder komplexer Zusammenbau – schnell hinsichtlich der Bestimmung einer Preisformel untersuchen möchte. Identifizierte Ausreißer können über eine Strukturkostenanalyse untersucht werden und die somit genauer ermittelten Schätzkosten fließen als Kalibrierungsparameter in die Preisformel ein. Wir sprechen hier von einem „Einrasten“ in externe Referenzpunkte.

Welche Rahmenbedingungen müssen für eine Anwendung gegeben sein?
Nun, einen Teil der Frage habe ich unter 4) bereits beantwortet. Zusammengefast und ergänzend, könnte man folgende Parameter als Rahmenbedingungen für eine erfolgreiche „Performance Pricing Mission“ aufführen:

  • Eine ausreichend vorhandene Anzahl von unterschiedlichen Datenpunkten, meint Datenpunkte unterschiedlicher Kerndaten hinsichtlich der ermittelten Wertetreiber,
  • korrekte Daten zu den benötigten Wertetreibern,
  • ausreichende Kenntnisse in Techniken und Methoden der Kostenschätzung bzw. Kostenermittlung,
  • das Vorhandensein einer professionellen Software erleichtert die Anwendung,
  • einen linearen „Datenraum“ sowie
  • das Studium und Verständnis der Richtlinie VDI 2817 „Performance Pricing“.

Wie wurde Ihr persönliches Interesse an der Methodik geweckt und was überzeugt Sie daran?
Das ist eine spannende Frage (grinst). Im Rahmen einer Konzernrestrukturierung und über externe Berater wurde ich auf Umwegen mit der Methodik „LPPM“ (Linear Performance Pricing Method) konfrontiert. Die eher oberflächlich durchgeführten Projekte, welche unsere Einkäufer mit Aussagen konfrontierten wie „das ermittelte Potential ist so stabil, es müssen eigentlich nur noch die Vertragspreise geändert werden“, gepaart mit der Realität, dass sich dies nämlich als nicht so einfach umsetzbar darstellte, machte mich einerseits wütend, aber auch neugierig. Ich erlernte die Methode, recherchierte auf dem Markt, bis ich sowohl kompetente wissenschaftliche Kompetenz bei dem Fraunhofer Institut und meinem Mathematik-Professor fand, als auch andere Firmen, welche Performance Pricing anwandten und auch ähnlich negative Erfahrungen gemacht hatten. Nachdem ich „zurück auf die Schulbank“ gegangen war, versuchte ich neun Monate zu beweisen, dass „Performance Pricing“ nicht funktionieren würde. Als ich gescheitert war – da es erstaunlicherweise eben doch klappte – wurde ich zum „Prediger“. Der Rest ist Geschichte.

Bild: Soltau

 

 

 

 

 

 

 

Welchen Herausforderungen sehen Sie sich beim PP gegenüber?
Naja, die ersten Jahre waren eher „zäh“, da die Akzeptanz der Lieferanten nicht sehr hoch war. Da stelle man sich vor, dass ein Einkäufer einen Wertegraphen mit einer Regressionslinie in einem Koordinatensystem auf den Tisch legt und basierend auf der Auswertung eine Preisreduzierung von x-Prozent fordert. Mit Hilfe der Richtlinie aber einerseits und der Tatsache, dass mehr und mehr Firmen ebenfalls Kosten berechnen andererseits und – auch über lineare Regressionsmodelle – Kosten schätzen, ist es glücklicherweise immer öfter eher eine Kollaboration beider Verhandlungspartner, als eine Auseinandersetzung um jeden Euro-Cent geworden. Es ist offensichtlich, dass – wenn Kunde und Lieferant sich auf ein gemeinsames Kostenmodell haben einigen können – einer fruchtbaren und ergebnisorientierten Lösungsfindung nichts im Wege steht. Als wichtigstes Ziel aber auch gleichzeitig stärkste Herausforderung sehe ich persönlich, die Methode zu verbreiten und als Industriestandard zu implementieren. Wenn es uns gelingt den scheinbaren „Voodoo-Zauber“ eines Algorithmus, welcher eine Preisformel berechnet, als reales Werkzeug darzustellen, erreichen wir Kooperation an Stelle von Kampf. Das wäre mein Wunsch und meine Vision.

Welche Entwicklungen erwarten Sie zukünftig?
Wir stehen erst am Anfang und haben noch einen weiten Weg zu gehen.
Schon seit Jahren arbeiten wir an weiterführenden Einsatzmöglichkeiten des Performance Pricing. Wie oben erwähnt ist die starre Betrachtung von technischem Wert zu Preis zwar sinnvoll, aber bei weitem nicht der alleinig zu bewertende Parameter. Auch werden wir die Richtlinie VDI 2817 mit einem Blatt 2 erweitern, um den Anwendern basierend auf bereits erfolgreich erzeugten Kostenmodellen diese Erfahrungswerte an die Hand zu geben. Somit starten die Anwender nicht bei null.
Des Weiteren und abschließend möchte ich hinzufügen, dass ich eine Integration zumindest von Teilaspekten der Strukturkostenanalyse in eine Software zur Erstellung eines linearen Regressionsmodells begrüße.
Auch erhoffe ich mir eine weitere Verbreitung und Akzeptanz der Methode und viele spannende Diskussionen über praktische Anwendungen von Performance Pricing.

Die Richtlinie VDI 2817 Blatt 1 „Performance Pricing (PP) – Grundlagen und Anwendung“ ist im November 2019 als Weißdruck erschienen. Herausgeber der Richtlinie ist die VDI-Gesellschaft Produkt- und Prozessgestaltung (GPP). Sie kann ab sofort zum Preis von EUR 107,60 beim Beuth Verlag in Berlin unter +49 30 2601-2260 bestellt werden. Onlinebestellungen sind unter www.beuth.de möglich. VDI-Mitglieder erhalten 10 % Preisvorteil auf alle VDI-Richtlinien. VDI-Richtlinien können in vielen öffentlichen Auslegestellen (https://www.vdi.de/technik/richtlinien/auslegestellen/) kostenfrei eingesehen werden.
Weitere Informationen unter www.vdi.de/2817

Und wer sich für die Wertanalyse im Allgemeinen interessiert, findet hier eine einfache Erklärung im Video:

Das Interview führte: Dr.-Ing. Daniela Hein
Aufgaben beim VDI: Geschäftsführerin der VDI-Gesellschaft Produkt- und Prozessgestaltung

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